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如何沖擊數量、如何修正調整,這些技能你是否掌握?!

做堆頭,首先要考慮六個因素:

一、自己的品牌強弱。如果我們的品牌影響力很弱,堆頭挨著一個影響力很強的品牌,那我們就吃虧了。

二、產品的價格檔次。

三、位置。如十字通道口、大門口等等人流量大的地方的堆頭效果肯定比其他地方要好。

四、目標消費群的購買習慣。有一些產品是沖動購買型的,還有一些產品是習慣性購買的,要根據購買習慣的不同來選擇堆頭的位置和形式。

五、品類屬性。比如牛奶,消費者更愿意在品類區購買。要注意品類環境,如周圍是不是有異味?跟周圍產品的關聯度大不大?

六、促銷力度。如果你的促銷力度不太大,而你的競品的促銷力度大,那么顯然不適宜和他的堆頭離得太近。

考慮了這六個因素后,我們再來看看堆頭應該如何做。

在操作過程中,我們還是首先要考慮位置,位置第一。堆頭與房地產一樣,位置決定了其效果。綜合考慮下來這六個因素后,就可以確定我們的產品堆頭在超市中的位置了。

有幾個原則應考慮到:

一是盡量選擇人流量大的位置,如出入口、收銀臺、交費處、轉角、品類區的主要通道開頭、電梯口等等;

二是盡量遠離促銷力度大、品牌影響力大的品牌堆頭,如牛奶品牌促銷要盡量避開蒙牛、伊利的堆頭,因為他們的堆頭旺旺能夠更吸引消費者的目光。

在設置堆頭時,要注意有幾個地雷不能踩,堆頭有幾個地方是絕對不能放的缺陷位置:

一是倉庫出入口;

二是關聯度太低的品類區;

三是有異味的地方,如放海鮮、肉的地方;

四是消費者到達率低的位置,雖然便宜,但是效果不好;

五是比你的產品價格更低、促銷更大的競品旁邊的位置。

堆頭應如何設置?

一、促銷主題突出。主題是什么,要在堆頭上明顯表示出來。是免費品嘗?打折促銷?買贈?還是既不打折,也不促銷,只有一個單單的堆頭設置?堆頭的首要作用就是明確促銷主題,讓消費者一目了然。

同時,促銷品也要明確地展示。比如,要贈書包、保鮮盒等促銷品,一定要放在顯眼的位置,讓消費者看見。

二、設置堆頭要突出方便。1.方便消費者拿取;2.方便促銷人員或超市理貨員補貨,堆頭設置成錐形也好,方形也好,產品補上去要方便,不然的話補貨不及時,將影響整個堆頭的效果。

三、促銷產品盡量單純。如果你是新產品上市,就突出這個新產品。不能5個產品一起上,造成促銷主題分散。一般堆頭陳列不超過兩個單品,也就是產品要相對單純。

原則是盡量推出自己的主推產品,并且促銷力度大。因此,這里面還有一個選擇產品問題。在眾多的產品線中,要盡量選擇那些對手對我們影響大的產品。另外,還要考慮季節等等要素,不同階段有不同的考慮、選擇。

四、安全。在堆頭的陳列、布置上要注意安全。有一些促銷品易碎,捆綁銷售的時候捆的是不是結實,放在堆頭上時是不是穩固,都要注意。因為促銷品碎了,一般是不用賠償的,容易造成損失。

同時,在搭建堆頭時,要注意底板、碼箱的安全性。還有一些項目需要和賣場單獨談。比如有時我們需要拉電線,或在堆頭旁做地貼,容易存在安全隱患,在做堆頭時要考慮周到。

五、要注意營造銷售氣氛。不管怎么設置堆頭,關鍵要把促銷氣氛突顯出來。一方面通過布置來營造,另一方面要在顯著位置顯示促銷效果,如在某個地方故意拿走一兩瓶,造成有人買過的感覺,有誘導性。

而且,如果有堆頭的話,盡量上一些促銷員。沃爾瑪的堆頭是免費的,堆頭都是標準的1*1.2米,一周給一個基本的任務量,如果達不到這個量,超市就把堆頭給別人。

不少企業都上了促銷員,證明上促銷員效果很好,能提升80~150%的銷量。尤其是新產品上市,促銷員的終端攔截影響非常大。

多個堆頭,是化零為整,還是化整為零?

有一些大企業往往會買好幾個堆頭,以陳列幾個主推產品。有的選擇幾合一,并在一起,做成堆頭區,形成震撼效果;或者是分開,從不同位置對消費者形成攔截。如何選擇是合在一起還是分開?

有幾種情況適合做幾合一的堆頭。一是競品上堆頭相對較少,沒人干擾你,這時可以制造轟動效應;二是在與競品都有新產品上市時,一口氣把通道的5個或6個位置都買下,讓競品做不了促銷;三是促銷力度非常大的時候。

同樣,也有幾種情況適合分開做堆頭。一是競品上促銷的頻次大,或者是在春節時競品上促銷,擋不住,這時需要盡量把堆頭資源拿在手里。

二是競品已經上促銷了,可以從他周圍設置幾個堆頭,從其他位置對其進行多元化攔截。三是在幾個位置比較好的地方對消費者進行終端攔截,這時也要分開做堆頭。

在設置堆頭時,要注意有幾個雷區不能踩,有幾個地方是絕對不能放的缺陷位置:

一是倉庫出入口;

二是關聯度太低的品類區;

三是有異味的地方,如放海鮮、肉的地方;

四是消費者到達率低的位置,雖然便宜,但是效果不好;

五是比你的產品價格更低、促銷更大的競品旁邊的位置。

同時,有一些大企業往往會買好幾個堆頭,以陳列幾個主推產品。有的選擇幾合一,并在一起,做成堆頭區,形成震撼效果;或者是分開,從不同位置對消費者形成攔截。如何選擇是合在一起還是分開?

有幾種情況適合做幾合一的堆頭:

一是競品上堆頭相對較少,沒人干擾你,這時可以制造轟動效應;

二是在與競品都有新產品上市時,一口氣把通道的五、六個位置都買下,讓競品做不了促銷;

三是促銷力度非常大的時候。

同樣,也有幾種情況適合分開做堆頭。

一是競品上促銷的頻次大,或者是在春節時競品上促銷,擋不住,這時需要盡量把堆頭資源拿在手里;

二是競品已經上促銷了,可以從他周圍設置幾個堆頭,從其他位置對其進行多元化攔截;

三是在幾個位置比較好的地方對消費者進行終端攔截,這時也要分開做堆頭。

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