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【生鮮資訊】生鮮超市經營過程中起決定性的7個環節!

一、采購前“給自己把把脈”

自古兵法有云:“知己知彼百戰百勝,知彼知己百戰不殆”

商場亦是戰場,充分的了解自己的競爭對手,充分的了解自己的商品受眾對生鮮商品的認可程度、購買欲望以及購買能力和各方面因素可能帶來的影響等等,是使自己立于不敗之地的前提。

那么我們主要給自己哪幾方面“把把脈”呢?

1、價格。

價格是采購前最注意的事項,顧客對我們的要求永遠是“物美價廉”,所以采購前一定要先調研市場生鮮商品的價格,以及周圍的受眾能接受的價格區間,切勿盲目,一定要理性地看待

根據周圍的市場情況,競爭對手情況,顧客的實際情況,以及歷史同期的銷售狀況確定商品的采購價格定位,讓調研真正落到實處,切勿道聽途說,這樣才能做到有的放矢、對癥下藥。

2、數量。

訂貨量在很大程度上取決于前期的調研數據和采購員的經驗,然后再根據往年同期的銷售情況和現在的實際情況,

是否受天氣氣候的影響,是否有媒體的影響,是否有病蟲害影響以及周邊的消費群體的實際情況等來確定進貨量,進貨量把握的準確與否同樣是超市經營成敗的關鍵之所在,特別是生鮮這一類特殊的商品,有很容易就腐敗的特點,

因此人們對此類商品諱莫如深,這種特殊情況下如果計算不準確勢必會造成“量太大難消化,量不夠腸胃瘦”的結局,所以切忌好大喜功,盲目虛夸。

3、質量。

關于質量無需多言,還是那句話“質量就是生命”,沒有質量的價格都是枉然,沒有質量的數量都是空談,沒有質量的商品無異于害命搶錢。

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二、采購中“給商家搖搖頭”

所謂“給商家搖搖頭”即在采購過程中不要讓商家牽著鼻子走,不要聽商家的一面之詞,以免誤入圈套,采購員要對采購前的“把脈”熟記于心,然后根據實際情況因時而定、因勢而定,既有一定之規也不可缺靈活運用。

具體情況可以參考以下幾個方面:

1、望。

是指到達采購地點后首先要觀望一下整體趨勢,把握宏觀概念,基本劃定自己所購產品的區域,不要急于出手,但要做到心中有數。

2、問。

就是要多咨詢商家或采購的同行們,主要咨詢如下幾個方面,產品的質量,商家的誠信,采購對商家的滿意度等,鎖定幾家符合要求的商家,保證企業五證要齊全,檢驗檢疫要有效等。

3、觸。

就是通過觸摸觀察找到在質量上符合自己的要求的產品。以購買陽澄湖大閘蟹位列,在采購時要主要注意陽澄湖大閘蟹的如下特點:

1)飽滿度是否有空洞感?

2)蟹背是否為青色有青爽感?

3)肚皮是非為白色且有光澤?

4)爪尖是否為金黃色?

5)蟹鰲上的絨毛是否密而軟且成淺黃色?

如果都符合要求即可。

4、談。

也就是和商家談具體的采購事宜,這就要“給商家搖搖頭”不要讓商家牽著鼻子走,不要急于肯定商家的各種意見或建議,用各種方式打壓商家的價格,

比如,商品質量差,不好銷售,采購量等方面,最后使自己能圓滿的完成采購任務。

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三、采購完“給損耗瘦瘦身”

完成了采購之后,采購的商品就屬于自己了,而就在商品屬于自己的那一刻,損耗已經隨之而生。

生鮮產品的損耗對毛利的影響很大,這也是生鮮經營最困難的部分,能把生鮮損耗降低,生鮮的毛利也就達到了目標。

然而,生鮮的損耗卻無處不在,流程中的每一個環節都會產生損耗,從采購、訂貨、驗收、搬運、儲存、加工、陳列等一系列的細節都要加倍小心,否則損耗就來找你了。

那么,我們該如何“給損耗瘦瘦身”呢?應該注意一下幾個環節:

1、搬運,同樣以陽澄湖大閘蟹為例來說明,由于陽澄湖大閘蟹極不耐碰撞或擠壓,在搬運和運輸過程中要多加注意,避免堆疊過高或不正確的方式堆放,造成外箱堆放支撐不住的掉落毀壞。

2、驗收,一定要保證收貨人員的專業性,充分了解生鮮特殊商品的收貨方式。

3、存儲,生鮮產品最明顯的特征就是生命周期短,特別是陽澄湖大閘蟹這種鮮活產品,在堆放時一定要做好標號,保證貨品的先進先出,把損耗降到最低。

4、加工,由于大閘蟹在運輸過程中繩索很容易脫落,所以很多需要二次加工,加工過程中一定要保證人員的專業性,防止損耗發生。

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四、擺放時“給陳列更更新”

生鮮,畢竟屬于鮮活產品,所以需要特定的擺臺與工具,雖然有局限性,但更新還是必要的,一成不變的陳列一定會讓人產生審美疲勞,

如果想調動顧客的欲望,就要讓陳列新穎,讓顧客看著舒心,則更容易激起人們的購買欲望,

那么,如何才能做到陳列新穎呢?當然需要“更更新”。

1、有氣勢。俗話說“人活精氣神兒,貨賣一張皮兒”,無論或放在哪,都要擺出應季商品的氣勢。

2、有活力。生鮮是鮮活產品,“鮮”、“活”是它的特性,所以要借助燈光的作用讓它的“新鮮”和“活力”完全的釋放出來。

3、有陪襯。俗話說“一個好漢三個幫”,以大閘蟹為例,如果想突出大閘蟹的位置,就需要其他商品的映襯,比如,讓一些人們購買量旺盛的商品靠近大閘蟹,這樣就會起到“拉攏”顧客的作用。

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五、開會時“給員工鼓鼓勁”

在商品的銷售過程中,銷售員的發揮會直接影響銷售的結果,換言之,商品不會說話,那么銷售員就是商品的代言人,銷售員的言談舉止就代表著商品。

所以銷售人員應該做到以下幾點:

1、責任,責任心是任何一件事成功的必備因素,“事不關己,高高掛起”的心理最是要不得。

2、上帝,顧客就是上帝,這已經是老生常談了,可是真正能做得到的卻沒有幾個,俗話說“想要人民送幣,就要嘴上抹蜜”,顧客的眼睛是雪亮的,你的付出總會有回報。

3、售后,商品售出后的態度也是至關重要的,千萬不要讓顧客有那種感覺“賣貨前是上帝,買完貨下地獄”,那樣就得不償失了。

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六、銷售時“給價格美美容”

給價格“美美容”,簡單的說就是讓商品價格“漂亮”,因為愛美之心人皆有之,俗話說“除了流血疼,就是花錢疼”每個人都不愿意花錢,這時候我們就要在價格上多動動心思,讓我們的價格“漂亮”起來。

價格永遠是競爭最直接有效的致勝法寶,所以價格的把控是銷售成敗的關鍵,

但超市的經營切忌不要只看到眼前的利益,這里所說的“給價格美美容”也不單單是給商品降價,

而是要理性的看待和冷靜的分析適時變化的商情,敏銳地觀察受眾的反饋,用以合理的調節商品價格,如果運用合理,價格上的“美容”有時真能起到“四兩撥千斤“的作用。

所以,關于商品價格應該注意一下幾點:

1、心理喜好,中國人對數字的好惡由來已久,同樣的價格如果帶有1、4、7等,顧客從心理上就不喜歡,而6、8、9等數字就能得到大家的喜愛。

所以,要在價格的數字上多動動腦筋,這其實就是一種“文字游戲”,這種游戲做好了,會起到事半功倍的效果,反之,責會功敗垂成。

2、看準時機,民間有俗話說“寧賣一搶,不賣一擋”,這是指要根據時間對生鮮新鮮度的影響及時變價(但不能自己隨意變價,要及時申請更改系統),不要因為呆板的系統定價錯過銷售的好時機

因為生鮮產品就是貴在“鮮”,生鮮產品的“鮮”本身就在不停地變,所以價格也要審時度勢。

3、知己知彼,要認真的調研競爭對手的價格變化,用以制定相應的價格應對。

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七、言談間“給顧客貼貼心”

銷售,其實不簡簡單單是賣一種商品,而是一種文化,買賣間的言談溝通其實就是感情在交流。

所以,怎樣和顧客交流?和顧客交流些什么才能讓顧客舒心至關重要,那么,要和顧客交流些什么呢?

1、與商品相關的,任何一位顧客來買該商品就一定是對它很感興趣,那么如果你和他談關于商品的一些附帶知識或者繁衍商品,使商品更有效的貼近顧客的生活,顧客就會很感興趣,就會覺得很貼心,當然這就需要我們的銷售人員一定要對商品本身已經相關的知識非常了解。

2、與愛好相關的,買賣其實就是一種任何人的交流,每個人都喜歡談自己喜歡的話題,顧客當然也不例外,敏銳的觀察顧客的喜好,然后談一些與之相關的話題。

比如說,一位老人家對孫子的話題感興趣,銷售人員就可以和顧客多談一些有關孩子的話題,那就肯定會和顧客引起共鳴,這絕對不是扯閑篇,而是無形當中你們已經從買賣的雙方變成了志同道合的朋友,既然是朋友,他當然就會愿意經常光顧這里。

 

 

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